Fuori Fuoco

Luci accese su Profoto (e Grange)

Redazione

Buoni prodotti non possono fare a meno di una buona distribuzione. Vediamo da vicino come funziona un binomio ormai classico per il mercato italiano.

I lettori più affezionati di Osservatorio Digitale sanno che questa rivista tiene sotto speciale controllo alcune aziende produttrici che spiccano particolarmente per la capacità di padroneggiare tecnologie e marketing riuscendo non solo a proporre soluzioni di sicuro interesse per tanti fotografi, ma anche a rilasciare di tanto in tanto vere e proprie innovazioni con le quali presto o tardi anche il resto della concorrenza è costretta a fare i conti. Tra queste aziende si trova ovviamente la svedese Profoto, ormai prossima a festeggiare il mezzo secolo dalla fondazione, che ha saputo puntare con successo a una clientela di alto livello diventando un benchmark per quanto riguarda l'illuminazione professionale.

Non che questo segmento sia povero di alternative, tutt'altro: negli ultimi tempi abbiamo anzi assistito a un notevole impulso da parte di un po' tutte le principali Case specializzate anche grazie al rallentamento registrato nel comparto fotocamere, conseguenza di una maturazione tecnologica che ha prolungato la vita utile degli apparecchi lasciando spazio (in termini tanto di interesse quanto di budget) ad altri importanti elementi dell'attrezzatura fotografica come, per l'appunto, le luci.

Ma che all'interno del settore Profoto sia riuscita a ritagliarsi una posizione di punta lo si può verificare anche dal crescente numero di partnership in atto: l'ultima, a maggio, con Olympus per rendere compatibili le E-M1 Mark II, E-M5 Mark II e PEN-F con il nuovo telecomando Profoto Air Remote TTL-O, senza dimenticare l'accordo similare annunciato nell'autunno 2016 con Sony.

Adagiarsi sugli allori è cosa assai pericolosa, specie in un mercato dinamico come quello delle torce e dei flash da studio. Quindi ecco arrivare, sempre a maggio, l'annuncio del nuovo Profoto B1X, versione potenziata di un prodotto di grande successo come l'illuminatore off-camera Profoto B1 cui è stata rinnovata la batteria (ora capace del 50% di energia in più), la luce pilota (LED da 24W equivalente a un'alogena da 130W contro i 20W LED/70W equivalenti del modello B1) e, a grande richiesta, la possibilità di gestire la modalità High Speed Sync fino a 1/8000" con 9 stop di potenza regolabile.

Sarà interessante verificare il riscontro di un prodotto del genere sul mercato italiano considerando la notevole diffusione che in questi tre anni e mezzo ha avuto il modello B1. Senza leggere nelle sfere di cristallo, possiamo iniziare a farcene un'idea andando a spulciare alcuni numeri riguardanti Grange, distributore nazionale di Profoto dal 2010 nonché recente protagonista di alcune mosse che ci hanno fatto drizzare le antenne. Andiamo però con ordine.

In un segmento che ha risentito - e ancora risente - dell'effetto combinato di crisi economica ed esaurimento dell'impulso generato dall'arrivo del digitale, Grange sta andando in controtendenza tanto da aver già previsto di poter chiudere il 2017 con un fatturato pressoché doppio rispetto a quello del 2014. Merito senz'altro di una scelta oculata dei marchi rappresentati, tutti di alto livello e in genere sinergici per una certa tipologia di clientela: oltre a Profoto, infatti, Grange distribuisce attualmente anche Alpa, Mamyia, Phase One e 3M (quest'ultima per la sola linea gaffer tape), per quanto anno dopo anno i prodotti per l'illuminazione della Casa svedese rappresentino costantemente tre quarti del giro d'affari di Grange. Si tratta di risultati significativi, a maggior ragione perché conseguiti in uno scenario non certo facile per il settore fotografico nel suo insieme, tanto da aver spinto Profoto ad affidare al proprio distributore italiano anche la responsabilità di ricostruire il mercato greco dopo i noti travagli degli ultimi anni.

Certo, nella distribuzione la disponibilità di prodotti validi non è garanzia automatica di crescita del business: per questo Grange ha compiuto tre scelte strategiche precise che coprono le altrettante categorie di  soggetti toccati dalla propria attività (coloro che in inglese verrebbero definiti stakeholder). Innanzitutto, il coinvolgimento diretto di dipendenti e collaboratori mediante una partecipazione diretta all'interno della società secondo un modello specialmente diffuso nei Paesi anglosassoni e che dà buona prova di sé nelle aziende orientate al cliente come quelle commerciali o di servizi. In secondo luogo, la decisione di affidare al canale l'intero volume delle vendite (eccetto quelle dirette ai noleggiatori, un segmento di mercato storico per Grange) in modo da ottenere un doppio vantaggio: potersi focalizzare su un numero inferiore di clienti di maggiori dimensioni, e fidelizzare i rivenditori in un settore che non è scevro da confuse casistiche di concorrenza diretta da parte degli stessi marchi rappresentati.

La terza direttrice strategica seguita da Grange tocca l'utenza finale attraverso un fitto programma di sponsorizzazioni, partnership e iniziative di formazione che riguardano organizzazioni come il Nikon Wedding Advanced Campus (NWAC), la Federico Casini Academy, le convention di Album Epoca e l'Associazione Nazionale Fotografi Matrimonialisti (ANFM), nonché la partecipazione a eventi e workshop dedicati come quelli messi a punto da Graphistudio o, per esempio, il prossimo Assisi Baby Portrait in programma dall'8 al 10 ottobre con la collaborazione di Nikon School. In questo senso Grange sta intercettando una crescente richiesta espressa dalla fascia più avanzata del professionismo fotografico, interessata all'approfondimento formativo di fronte a un mercato che da un lato mette a disposizione prodotti sempre più performanti e mirati, dall'altro impone un costante aggiornamento delle competenze per riuscire a mantenere o allargare una clientela che si fa di giorno in giorno sempre più esigente.

Anche in quest'ottica, per esempio, va letto il programma Try Before You Buy in atto sul catalogo Profoto con una quindicina di rivenditori nazionali: la priorità di un distributore è diventata oggi non solo quella semplicemente di "vendere", bensì di dirigere - con workshop, prove prodotto, formazione e dimostrazioni anche personalizzate - gli investimenti dei clienti nei prodotti più aderenti alle esigenze (e alle capacità) di ciascuno. Solo questo permette infatti di avere quegli acquirenti soddisfatti e fidelizzati che rappresentano il valore a lungo termine fondamentale per accrescere il business anche quando lo scenario economico non è dei più facili.

Data di pubblicazione: giugno 2017
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